充满古典美的珍珠吸引了越来越多的“粉丝”。七夕当晚，71岁的《珍珠奶奶》直到半夜12点才播出，比平时晚了2个小时。当天的直播比平时更火爆，直到下载的最后一刻，仍有数千名观众在线。

“珍珠奶奶”，本名姚小芳，是浙江诸暨山下湖镇第一代珍珠商人，一生与珍珠打交道。正是这个面积不足50平方公里的小镇，贡献了全国80%的淡水珍珠、世界70%的淡水珍珠。去年，珍珠制品销售额突破400亿元。今年珍珠首饰市场涨幅更大，量价齐升。

作为诸暨市姚小芳奶奶珠宝有限公司的创始人，从事珍珠生意40多年的姚小芳，最近凭借“珍珠奶奶”这个IP走红市场。今年这座珍珠小镇的人气。

为什么火爆？

8月23日，第一财经记者走进位于山峡湖的华东国际珠宝城。这座珠宝城始建于2008年，集珍珠交易、品牌展示、品牌鉴定服务于一体，是目前全球最大的淡水珍珠交易中心。一般来说，下午和晚上是购买高峰。

当天下午，记者并没有看到排队抢货的火爆场面，但几乎每家店都围满了三三两两仔细挑选商品、拍摄视频的买家。他们大多是妆容精致的年轻人，有的是主播，有的是代购。

“今年3-4月份市场开始火爆，当时人流量最多，一直持续到6月份的火爆，7月份有所回落，但现在还可以。”姚晓芳告诉第一财经，凡是做珍珠代购或者直播的都会来。到这里。这导致了珍珠销量的快速增长，也导致了珍珠价格的飙升。 “今年很多珍珠首饰的价格比去年上涨了一倍多，小珍珠的价格更是翻了一倍。”

山下湖镇一位负责人此前表示，今年珠宝城的人流量增加了十倍。由于大量顾客涌入精选店，以前我晚上7点就下班，但现在有些店要到半夜12点才关门。

40年来，姚晓芳始终活跃在市场第一线，从线下批发到直播带货，也因为她对珍珠足够的了解和面对镜头平静自然的表情，成为了市场的掌门人。锚定当前的珍珠细分市场。

在姚晓芳看来，珍珠市场火爆有几个原因。首先，疫情期间，大量原本从事批发业务的商家转向一线，开始直播转型。 “这样的转变给全网带来了巨大的影响力和宣传力”，这也为今年的火爆奠定了基础。其次，为了保护水源，诸暨近年来颁布了严格的“禁止养殖淡水珍珠”。珍珠养殖面积大幅减少，导致原料产量下降。供大于求，价格空前上涨。

另外，珠宝城本身硬件配套设施足够成熟，产业链相当完整。 “老百姓想买珍珠、买制品，来到这里什么都可以买到，这在其他地方是不可能的。”最后当然与明星们在影视作品中普及珍珠是分不开的；还有疫情期间无法出境的代购，大量涌入珠宝行业。受欢迎程度和售价。

大素珍珠总经理詹超奇是第二代珍珠商人。他的父母在20世纪90年代开始种植贻贝并饲养贻贝进行线下批发业务。他回国接手业务一年后，销售方向开始转向直播。 “2018年正好赶上网络直播的活跃。”目前公司拥有10余名主播，5个直播间，基本可覆盖24小时直播。

“目前，直播一年的营业收入可达3000万元，最高日成交额可达10万元以上。”詹超奇告诉第一财经记者，这几年，他们的年销售额不断增加，也见证了珍珠的诞生。价格一路上涨，“整个销量和之前完全没法比，足足翻了一倍多”。市场的火爆颠覆了上一代人的想象，也开启了山峡湖年轻珍珠产业的电商时代。

作为第一代珍珠商，银源珍珠负责人葛全灿也向第一财经记者表示，疫情期间珍珠销量不错，今年比疫情期间还要好。珍珠价格上涨的同时，上游收购价格也在上涨。因此，对于他们来说，目前活跃的销售形势支撑了他们目前“高流入、高流出”的局面，加大了备货力度。

还能火多久？

虽然国内市场因直播电商而蓬勃发展，但其背后的竞争以及逐渐上涨的成本使得竞争越来越激烈。

姚晓芳是较早涉足电商直播的人之一。 “基本上所有的电商我都尝试过，踩过很多坑”，终于找到了属于自己的模式。

除了基本的剧本设计和操作技巧之外，等待了数十年的《珍珠奶奶》选择了走品牌路线。控制好质量。除了国内市场，姚晓芳手中的珍珠还通过小红书等平台销往海外。

在内需、外需萎缩的背景下，不同的人基于不同的资源和判断做出了不同的选择。

绍兴万润珠宝有限公司负责人庄露露已将销售重点从内销转向出口。即使外部需求萎缩，她认为，相比内卷，国外仍有更大空间，跨境电商在欧美市场仍方兴未艾。

“一开始一个月能卖10万美元以上，现在能卖到30万美元，几乎翻了一倍。”庄露露告诉第一财经记者，通过抖音等平台，他们组建了十余人的直播团队，将山下湖珍珠直接销售给以欧美为主的海外消费者。但与疫情期间相比，今年上半年出口业务有所回落，预计9月份将恢复增长。考虑到海外市场的接受度，他们目前主要以中低端珍珠饰品出口为主。下一步，他们将创新模式，准备建立海外仓，进一步提高物流和服务效率，开拓更加多元化的市场。

除了行业本身的竞争挑战外，人才一直是这个小镇的一大短板。

随着珠宝商家大量转型直播电商，这个高度集中的珠宝产业基地正吸引着越来越多的创业者。据不完全统计，2022年诸暨山下湖镇珍珠销售额将突破400亿元，其中直播销售额将达到250亿元。今年以来，截至5月底，本地珍珠产品销售额已达232亿元。 3500名电商主播和2.8万名珍珠相关从业者聚集在面积仅42.56平方公里的山下湖。

但在姚晓芳看来，既懂珠宝又懂电商的综合性人才很少，需要时间培养。诸暨作为一个县级市，并没有像杭州、上海那么多的优秀人才，更不用说山下湖镇了。

山下湖乡党委书记于令军表示，要想继续走红，必须把小珍珠变成大产业。发放人才卡、配套高端硬件设施、强化公共服务等都是山下湖正在做的努力。

上涨趋势也直接推高了山峡湖当地的租金成本。一位在珠宝城经营多年的商户坦言，市场化经营的珠宝城店铺租金持续上涨。今天的租金比以前增加了一倍多。

“疫情促进了这个行业的腾飞，但没人知道它能持续多久。”姚晓芳相信。

产业链两端突围

要真正把一颗小珍珠变成一个大产业，无论是销售端还是供给端，都需要更大的想象力和创新力。

一方面，搭乘电商快车的珍珠首饰需要通过设计和品牌不断提高附加值。与此同时，珍珠的延伸产业也需要更加多元化、更加深入；通过技术创新提高产量。

随着珍珠市场的蓬勃发展，珍珠延伸产业也不可避免地受到影响。

作为第二代珍珠商，何彦东16岁就开始经营珍珠粉。 2005年，他创办了诸暨三燕珍珠有限公司，生产药用珍珠和珍珠母贝。为了拓展新的销售渠道，他开始成为胡庆余堂、青春宝的珍珠供应商。

作为浙江胡庆余堂药材有限公司董事的何延东告诉第一财经记者，珠宝市场的火爆使得珍珠的收购价格不断上涨。 “疫情期间，每公斤价格在160元左右，今年突破了300元。”珍珠的价格很难相应上涨，这使得珍珠面临更高的成本压力和更薄的利润。

除了目前的利润挑战外，更棘手的问题是珍珠的供应。在珍珠本身整体供应量因环保要求而大幅减少的背景下，何彦东提出药用珍珠必须使用无核珍珠，珍珠首饰应使用有核珍珠。如今，珍珠饰品大行其道，养殖户养殖有核珍珠的比例迅速增加，无核珍珠规模进一步缩小。 “以前有核珍珠和无核珍珠的数量各占一半，但现在有核珍珠的数量是无核珍珠的好几倍。”这意味着药用珍珠供不应求，而珍珠首饰可能过剩。

从长远来看，在养殖面积有限的情况下，供给方将通过技术创新扩大珍珠产量，这被包括何彦东在内的珍珠商寄予厚望。

浙江青湖控股集团有限公司总经理任克专是试图改变粗放型珍珠养殖的创新者之一。通过新养殖技术的应用，珍珠产量也大幅增加。

“以前每亩只能养殖1000至1500尾蚌，现在每亩可养殖1万尾蚌，产量增加了近10倍。”任克专告诉第一财经记者，传统养殖方式下，珍珠养殖密度较低。世界上就会出现瓶颈，“如果贻贝太多，对藻类的需求就更大，水质就不好。”然而，使用新的针对性贻贝养殖设备和技术，相当于为贻贝精准投喂“滴水”。从源头切断污染还可以显着提高农业效率。 “今年亩产产值可达20万元。”

在任克专看来，珍珠养殖与治水并不矛盾，而是相辅相成的。 “养殖珍珠其实可以控水，因为河蚌的主要食物是藻类，可以减少河流的富营养化污染。”这也是为什么精准适度的投喂可以使水质保持在四类水以下的原因。 “以前（养殖水域）需要换水，现在30多年都不需要换水了。”

随着技术应用的逐渐成熟，2018年，他们研发的技术在浙江全省推广，解决了长期以来珍珠养殖与水源保护之间的矛盾。商业”。

目前，任克专在山峡湖的珍珠养殖水域面积为800亩，约占山峡湖珍珠养殖水域面积的五分之一。他们在通过新型养殖技术帮助控制城市河流污染的同时，也在延伸珍珠产业链。 “我们计划今年开始开蚌，打造包括珍珠加工在内的全产业链。”

珍珠农商的延伸和创新努力，也是诸暨珍珠在市场波动中从“乡村小湖”迈向千亿级产业和国际市场的缩影。