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私域流量怎么管理(私域 流量)

2023-05-26 | 财经资讯 | metwinkle | 50°c
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#5月财经新势力#“营收从千万级到3亿,在快团团,我们仅用了一年。”

私域渠道高速爆发,越来越多的零售商正切入这一渠道,寻求增长。5月23日,在仪美尚举办的“全渠道增长计划——明星团长训练营第五期”中,帝都老板娘、菜菜团、YUMI环球购和小熊牛等明星团长,在现场分享了在他们在私域渠道的亮眼成绩和背后的运营秘籍。YUMI环球购主理人YUMI更是在现场直接展示了团队切入快团团后,30倍爆增的业绩。

在这些明星团长的分享中,我们也从选品、精细化运营、售后和招聘等方面找到了私域增长的流量密码。

帝都老板娘:

快团团上第一个有运费险的团长

在帝都老板娘的团购中,你永远不必为售后担心。

“我们主营服饰和宠物类目,服饰类所有的团品,都支持7天无理由退换。”在训练营现场,帝都老板娘,除了快团团,她已经在淘宝、抖音上有20年的电商经验。而基于不同平台服务内容的对比,她认为运费险在团购平台中是较为缺失的。

由此,帝都老板娘也成为快团团上第一个有运费险的团长。“我们把抖音所有的服务、售后、退款和运费险,全部都带到了快团团上。”

帝都老板娘

而敢于上架运费险,则来源于老板娘三方面底气。

本人试穿,让用户能直接看到效果。“可能有的团长觉得只有瘦模特、大长腿才能好卖,但其实现实生活中,我们的顾客能有多少是网红模特身材呢?”由此,在店铺强势类目——大码女装中,老板娘会选择亲自试穿,并放上自己的尺码数据。“如果我穿上效果好,那么身材相同或是更瘦的顾客会有更好的效果。”

产品图全部实拍。“有人觉得实拍比较丑,但事实上,真实的图片点击量和购买率都是高于网图的。”老板娘看来,实拍图也能避免买家秀和卖家秀差异过大,用户退单的问题。不仅自己实拍,老板娘也会寄样给有实拍能力的团长,以实拍吸引用户。

选择有质量保障的产品和供应链。以去年跟团4000+的羽绒服举例,老板娘表示,这款产品的供应链自家供应链,有品质保障。

“卖服装不要怕售后,售后有我们兜底。”老板娘对于其经营的服饰类产品的诚意与自信,也让其收获了帮卖团长和顾客的信任,而这也正是其撬动生意高速增长的秘籍。

菜菜团李茂鹏:

年销破亿的5个关键词法则

2020年,作为最早一批在快团团开团的母婴团长,菜菜团不仅协助了快团团完成母婴帮卖体系搭建,还收获了私域渠道的首波红利。2022年,其年销售额首度突破亿元,跟团人数近300万。

菜菜团创始人兼团队负责人李茂鹏

在训练营现场,菜菜团创始人兼团队负责人李茂鹏首先分享了他在快团团三年经营积累的5个关键词法。

专注,即资源聚焦,最大化竞争力,少即是多。李茂鹏看来,资源有限的时候,要聚焦经营,遵循少即是多的原则。他举例,去年,从实际经营中,他发现,根本就消化不了过多的供应商,由此,砍掉了近一半相对“不靠谱”的供应商,在这样的操作过后,和优质供应商的对接效率提升,生意反而收获了增长。

极致,指的是让服务、品质最优。李茂鹏表示,在他的团中,服务板块,正在极致地“卷”。他透露,“昨天,我们团队接待了490个团长售后需求,平均响应时间18秒”,不仅如此,日常中,90%的团长问题,都能当天解决。

长线。李茂鹏看来,团长能提供多维度产品,满足顾客全方位需求,时间久了,自然会形成信任关系,这长期价值。他也指出,私域的本质长线价值,服务好每一单,在小单里面做增加信任,在大单的里面去产生业绩。

私域流量怎么管理(私域 流量)

第四,口碑。“口碑变好了之后,你的业绩一定会变,但这不是立竿见影的效果,会有半个月或是一个月的过程。”

第五,利他,即换位思考的能力。在私域运营的所有环节里面,不管什么角色,都需要尽可能的互惠利他。

在五项法则之外,李茂鹏进一步提出了优势叠加理论公式,即大量业绩=(平台优势*上游优势*团长优势) *团品优势*客户需求。“这一公式的本质与核心在于供应商管理、独家爆品和团队运营,做好微小优势的叠加,业绩自然会来。”

“私域销售非常依赖上游,上游做不好,私域就做不好,所以需要强化供应商管理,如前文提到的,适当砍掉低质量的供应商,是提升效率的方式;在爆品上来说,独家更能打造爆品,这不仅仅指的是拥有独家产品,也可以是,同样的产品,你有更有竞争力的机制或是图文;高效率的团队能让运营事半功倍。”李茂鹏表示。

李茂鹏还强调了精细化运营的重要性。以疫情期间为例,“当时需要更快地发货,避免货发不出,同时也要精细化处理疫情退款、库存缺货等问题。”菜菜团借助工具、人力和流程优化发货、退货效率。

“能依赖工具的不要靠人,能通过流程解决的话,也不要单纯依赖工具,它是一个有机的整合的过程,在这个板块,我们做了大量的工作,甚至开发了自己的订单管理系统。”他表示,基于精细化运营的深耕,在售后方面,目前,菜菜团48小时售后率达99.99%。

小熊牛高晨:

选错人的成本,是他工资的3倍

“去年4月份的时候,我们家的营业额是300多万,但去年年底的时候,我们家的营业额直接升到1000多万。因为我们挖到了一个来自于我们同行的核心人物,他给我们带来了背后的资源、货源、经营模式,让我们实现了弯道超车。”

小熊牛优选团创始人高晨

在训练营中,小熊牛优选团创始人高晨关于“选对人”的成功案例,吸引了与会嘉宾的关注。

“选择比培养更重要。”高晨看来,时间成本是最昂贵的,对于人才,能挖就挖,挖过来,再培养成自己的人。她也指出,如果人选错了,成本是他工资的3倍。

想要为企业选择到合适的人才,高晨建议在面试中尝试两个方法,一是行为式举例,二是“漏斗型”的发问原则。

“过去的行为可以判断、预测出以后的行为。”高晨表示,行为式举例是在面试中较为高效的一个提问方式,可以从面试者过去的经历中判断,他到底适不适合这份工作。而“漏斗型”的发问原则主要表现于追根问题。她强调,在面试中,可以尽量多问细节。

高晨还提到,在面试中,面试者需要注意四点,问、看、听和记。“可以用前述方法提问应聘者;在面试中,多观察应聘者的行为表现,看他是不是在造假;在面试过程中,面试官应当多听应聘者说;在面试之后,面试官可以仔细记录面试表现,以便进行最终判定。

YUMI环球购:

爆品要满足“四对比”和“六洞见”

从千万级淘宝店主,到入局快团团,年入3亿,Yumi环球购仅用了一年。2022年,有近十年澳洲代购经验的Yumi开始布局快团团,打造了多款高裂变的爆品,成为湖北头部快团团卖家,如武汉热干面团品上架当天,单品GMV突破10万。

Yumi环球购创始人Yumi

会上,Yumi基于经营经验,从爆品发展三个阶段了增长方法论。

在打造爆品前,首先需要了解用户洞察、产品调查、个人优势、名人背书和数据证明四个维度。基于此,罗列受众找痛点,再个人优势解决痛点。如拿到一款咖啡,Yumi会先分析,它本身有什么特色,适合什么样的人群、什么年龄段、这类人群有什么爱好、痛点,再进一步结合自身优势,解决用户痛点。

而打造爆品的过程,在Yumi看来,需要找到产品最具差异化的优势,提炼出第一价值并聚焦优势集中打爆。她分析,但凡成为爆品,一定满足了“四对比”和“六洞见”。 四对比包括“敌无我有、敌有我优、敌优我兼和敌兼我新”;六洞见则指的是爆品要有实用性;是新品类;能灭痛点;填空白;提体验或具有前瞻性。

比如在一款箱包产品的推荐上,Yumi标明了“这是一款适合春夏露营风的包”,挖掘了该款产品的亮点,并提供了多样化的使用场景思路,让消费者能精准匹配细分需求;在精油沐浴露产品的推荐中,Yumi则将生活态度植入产品文案之中,营造了女生在浴室通过精油沐浴露卸下疲惫的氛围,让产品附带情绪价值。

“上架不等于完结。”Yumi认为,在爆品的成长期,打造爆款最好的方式是老用户复购,这才能让爆款达到最顶峰的状态,而这也离不开运营的持续跟踪和消费者好评反馈。

想要收获客户好评,Yumi看来交易过程中,客户心理也值得运营者分析。“有时候,钱不等于情,比如在售后中,客户来找你,他不是为了你退给他三两块钱,客户真正在意的是他说的问题,你有没有接收到,是否重视。”

针对这样的用户心理,Yumi也分享了让提升客情的小技巧。一方面,运营者可以和客户统一战线,不要把客户放在自己对立面;另一方面,则需要处理好情绪再谈事件,如可以将“对不起”换成“我理解您的心情,是我也会生气”,这样的话术让客户听来,他会觉得你是真心想来陪他处理这个问题,重视他的问题。

理解用户心理,真心对客户好,也让Yumi收获了20万忠实粉丝。如她所言,“我最骄傲的是,我的客户能把我当闺蜜一般交心,给我最特别的爱和支持。”

文:漫雪

责任编辑:南风